「新規患者数は順調に増えているし、現場も忙しく動いている。なのに、月末に手元に残る利益が驚くほど少ない……」 そんな違和感を抱えていませんか？
実は、集客数を追えば追うほど経営が苦しくなるという「負のスパイラル」に陥っているクリニックは少なくありません。広告費を投じて「数」を呼び込むだけのマーケティングは、時にクリニックの体力を奪う「毒」にもなり得ます。
今回は、なぜ集客が利益に結びつかないのか、その根本的な原因と脱却のポイントを解説します。
１.広告費とCPA（顧客獲得単価）のバランス崩壊
集客を急ぐあまり、高額な広告費を投じて無理に新規を呼び込んでいないでしょうか。
「売上＝利益」ではない現実
高騰するCPA： 競合の激化により、一人を獲得するためのコスト（CPA）は年々上がっています。初回限定の低価格メニューで集客しても、CPAが粗利を上回ってしまえば、来院すればするほど赤字になります。
「初回荒らし」の増加： 低価格だけを武器にすると、2回目以降の正規料金を支払わない「キャンペーン目的」の層ばかりが集まり、リピートに繋がりません。
垂れ流しの広告予算： どの媒体から、どれだけの利益（LTV）が生まれているかを分析せず、ただ「予約が入るから」と広告を出し続けるのは、穴の開いたバケツに水を注ぐようなものです。
２. 低単価メニューによる「現場の忙殺」と「機会損失」
数を目指す集客は、現場のオペレーションを複雑にし、結果として「本来取るべき利益」を逃す原因になります。
効率の悪さが利益を圧迫する
回転数重視の限界： 低単価の処置で予約枠が埋まってしまうと、高単価な施術を希望する患者様や、リピーター様の予約が取れなくなります。これが最大の「機会損失」です。
人件費の増大： 多くの患者をさばくためにスタッフを増員すれば、固定費が跳ね上がります。売上が増えても、それ以上に経費（人件費・消耗品費）がかさんでいないでしょうか。
カウンセリングの質の低下： 予約を詰め込みすぎると、一人ひとりの患者様と向き合う時間が削られ、アップセルやコース提案ができなくなります。
3. 「獲得」に偏り「育成」を忘れたマーケティング
利益を残す唯一の方法は、新規集客への依存度を下げ、リピート率を高めることです。
利益率を最大化させる戦略的シフト
「数」から「LTV」への評価基準の変更： 新規が何人来たかではなく、その患者様が半年間でいくら使ってくれたか（LTV）を重視する指標に切り替える必要があります。
既存患者へのアプローチ： 新規獲得コストは、既存客維持コストの5倍かかると言われています。広告に頼る前に、既存患者様へのLINE配信や再診を促す仕組みが機能しているかを見直すべきです。
選ばれる理由の明確化： 「安いから行く」のではなく「先生に診てほしいから行く」というファン化を促進することで、適正価格でも選ばれ続けるクリニックへと進化できます。
4. 経営に必要なのは「集客数」ではなく「残る利益」
集客はあくまで手段であり、目的は「健全な経営と質の高い医療の提供」のはずです。
「忙しいのに利益が出ない」という状況は、現在の集客戦略がクリニックのフェーズに合っていない証拠かもしれません。一度、立ち止まって「どの層を呼び、どう残ってもらうか」という設計図を描き直してみませんか。
私たちは、単なる集客代行ではなく、貴院の「利益」にコミットするパートナーとして、持続可能な経営をサポートいたします。
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