自由診療を主軸とする美容クリニック経営において、売上を左右する指標は「集客数」と「患者単価」の2つしかありません。しかし、新規顧客の獲得コスト（CPA）が高騰し続ける昨今、集客数だけに頼った経営は非常に困難になっています。
そこで重要となるのが「患者単価」の向上です。 「単価を上げると患者様が離れてしまうのではないか？」と不安に思う先生もいらっしゃいますが、正しいアプローチを行えば、患者様の満足度を高めながら、無理なく客単価を引き上げることが可能です。
今回は、美容クリニック特化型のコンサルティング視点から、明日から実践できる「患者単価向上のための具体的な戦略」を解説します。
１.カウンセリングの質を高める：「点」ではなく「面」の提案
患者単価が上がらない最大の理由は、「患者様に言われた部位だけを治療している」ことにあります。患者様は「シミを消したい」という悩みで来院されますが、その本質的な欲求は「若々しく、綺麗な肌になりたい」という点にあります。
【単価向上のポイント】
お悩み解決のロードマップ提示： 1回で終わらせるのではなく、「3ヶ月後、半年後にどうなっていたいか」という長期的な治療計画（パッケージ）を提示することで、1回あたりの決済額と継続率が向上します。
トータルフェイシャルの視点： シミ取り（点）の相談に対し、肌全体の質感を高めるトーニングや、土台を整える注入治療（面）を組み合わせる必要性を丁寧に説明します。
２. 物販（ホームケア）の強化：来院していない時間の収益化
施術による単価アップには、部屋の稼働時間という物理的な限界があります。この限界を突破するために欠かせないのが、ドクターズコスメなどの「物販」です。
【物販を伸ばす戦略】
- 施術効果の最大化を大義名分にする： 「せっかく高価なレーザー治療をしたのだから、維持するためにはこの成分が必要です」という、アフターケアとしての文脈で提案します。
- スタッフの愛用実感を共有： 医師だけでなく、実際に肌が綺麗なスタッフが「私もこれを使ってから肌が変わった」と実体験を話すことで、押し売り感なく購買意欲を高めることができます。
物販は在庫リスクこそありますが、一度定着すれば「来院しなくても売上が発生する」という強力な収益源となります。
3. アップセルの仕組み化：オプションメニューの最適配置
メインの施術に関連性の高い「高付加価値オプション」をあらかじめ用意し、提案の流れをマニュアル化します。
【効果的なオプション例】
- ダウンタイム軽減ケア： ピーリング後の保湿導入や、術後の鎮静パック、ヒーライト（LED治療）など。
- 相乗効果メニュー： 点滴・注射などのインナーケアを、施術中の待ち時間や麻酔の待機時間に組み込む提案。
「ついで買い」を誘発するだけでなく、「より早く、より綺麗に」という患者様のベネフィットに直結するオプションは、満足度を高める重要な要素です。
「患者単価を上げる」とは、決して高いものを売りつけることではありません。患者様が抱える「本当の悩み」に気づき、それを解決するために最適な治療の組み合わせをプロとして提案した結果、数字がついてくるのが理想の形です。
- カウンセリングの標準化
- 物販ラインナップの見直し
- メニュー構成の最適化
これらを一つずつ整備することで、クリニックの収益構造は劇的に改善します。
東通インテグレートでは、貴院の現在の数値を分析し、無理のない範囲で患者単価を最大化するためのメニュー設計やカウンセリング研修をサポートしています。
「集客はできているのに利益が残らない」「スタッフの提案力を上げたい」とお悩みの院長先生は、ぜひ一度ご相談ください。貴院のコンセプトに合わせた最適な収益モデルをご提案いたします。
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