「カウンセラーに営業研修を受けさせているのに、成約率が伸び悩んでいる」 「現場から『高いと言われて決まらない』という報告ばかりが上がってくる」
そんな状況に頭を抱えていませんか？ 多くの院長先生は、成約率が低い原因をスタッフの「営業力不足」だと考えがちです。しかし、実はその原因の8割は、カウンセリングルームに入る前の「集客の入り口」で既に決まっています。
今回は、成約率を改善するために、個人のスキルよりも先に見直すべき3つのポイントを解説します。
１.広告が「安さ」と「気軽さ」を強調しすぎていないか
成約率を阻む最大の要因は、来院時の患者様の「マインドセット」と、実際の提案内容との乖離です。
期待値のミスマッチが起きる理由
「0円」「格安」の罠： 広告で安さばかりを強調すると、「安くお試ししたいだけ」の層が集まります。そこに高額なコースを提案しても、成約しないのは当然の結果です。
「ついで」感覚の集客： 施術のハードルを下げすぎると、悩みへの真剣度が低い患者様が増えます。
入り口の純度を高める： 成約率を上げるためには、数（CV）を追うだけの広告ではなく、自院のこだわりや適正価格をあらかじめ理解した「質の高い見込み客」を呼ぶ設計が必要です。
２. カウンセリング前の「教育（信頼構築）」が不足している
初対面のスタッフがいきなり高額な治療を勧めても、現代の賢い患者様は心を開きません。
診察室に入る前に勝負は決まっている
情報発信による事前教育： SNSや公式サイト、LINEなどで、院長のこだわりや症例、なぜその価格なのかという「根拠」を事前に伝えていますか？
「このクリニックなら任せられる」という安心感： 来院前に信頼関係が 50% 以上構築されていれば、カウンセラーの役割は「背中を優しく押すだけ」になります。
スタッフを「売り手」にさせない： 患者様が「先生の考えに共感して来た」という状態を作れば、カウンセリングは「売り込み」から「相談」へと変わります。
3. 現場が自信を失う「無理なアップセル」の強制
成約率という「数字」だけを追い詰めると、現場の空気は歪み、結果として長期的な売上は落ちていきます。
メンタルブロックが成約を妨げる
「押し売り」の罪悪感： スタッフ自身がその施術の価値を心から信じていない、あるいは「高すぎる」と感じていると、その不安は患者様に見透かされます。
短期的な数字 vs 長期的な信頼： 無理に契約を迫れば、その場では成約しても、キャンセルやクレーム、悪い口コミに繋がるリスクが高まります。
「三方良し」のメニュー構成： スタッフが「これは本当に患者様のためになる」と確信できるエビデンスと、納得感のあるストーリーが共有されているかが重要です。
4. 成約率は「集客」と「仕組み」の通信簿
カウンセラーの成約率が上がらない時、それはスタッフ個人の責任ではなく、クリニックの「集客戦略」と「ブランド設計」に課題があるというサインです。
「誰を呼ぶか」「どう伝えるか」「どう教育するか」 この一連の流れを最適化することで、無理な営業をしなくても自然と選ばれるクリニックへと変わります。
私たちは、現場に負担を強いるのではなく、スタッフが自信を持って提案できる「選ばれる理由」作りからサポートいたします。
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